Thứ ba, ngày 21 tháng 10 năm 2025

PR - Marketing

Thứ hai, 14/01/2019 - 08:11

Marketing: Khách hàng mua hàng hay mua giải pháp?

Nửa thế kỷ trước, giáo sư kinh tế Theodore Levitt từng chia sẻ một kết luận vô cùng súc tích nhưng phản ánh đầy đủ bản chất của marketing: "Khách hàng không mua một mũi khoan ba phân, họ mua một lỗ khoan ba phân".

"Tôi không mua một mũi khoan ba phân"

Nửa thế kỷ trước, giáo sư kinh tế Theorore Levitt từng chia sẻ một kết luận vô cùng súc tích nhưng phản ánh đầy đủ bản chất của marketing:

"Khách hàng không mua một mũi khoan ba phân, họ mua một lỗ khoan ba phân".

Vậy câu hỏi đầu tiên với nhiều marketer khi đi tìm insight của khách hàng là:

"Khách hàng có thật sự mua hàng?

Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ?"

Thử đặt so sánh: Khi bạn đến một cửa hàng yêu cầu tìm mua một chiếc điện thoại, một người bán hàng chia sẻ với bạn về những tính năng ưu việt và khác biệt nhất của một dòng sản phẩm, và tự tin nó là lựa chọn hoàn hảo cho bạn, thậm chí ngay cả khi nó không phù hợp với những vấn đề của bạn, người bán hàng vẫn cố gắng thuyết phục bạn mua: Bạn có mua không?

Tất nhiên là không!

Thiển cận trong Marketing: Khách hàng có thực sự mua hàng? Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ?

Thực tế, chính bạn cũng không hề biết rằng, bạn không mua một chiếc điện thoại, bạn tìm mua một giải pháp mới cho vấn đề liên lạc, chụp ảnh, cho việc thể hiện sự "hợp thời" của bản thân, và những nhu cầu khác. Vậy ta có người bán hàng thứ hai, người có thể đưa ra cho bạn một sản phẩm không ưu việt, không khác biệt, thậm chí có thể không phải là một chiếc điện thoại (tại sao không phải là một chiếc máy tính bảng?), nhưng giải quyết được những nhu cầu của bạn: Bạn có mua không?

Lần này phần nhiều là có!

Vậy là câu trả lời cho insight đã rõ: tập trung vào sản phẩm của công ty không phải là công thức vĩnh cửu để bạn duy trì mối quan hệ với khách hàng. Lịch sử đã chứng minh nhiều trường hợp thất bại khi mô hình kinh doanh chỉ tập trung bán "mũi khoan ba phân" như sự thoái trào của ngành đường sắt trước sự lên ngôi của ô tô, máy bay như nhận định của nhà sử học Jacques Barzun: "Cho đến khúc quanh của thế kỷ, nó (ngành đường sắt) là một định chế, là hình tượng của con người, là truyền thống, là luân thường đạo lý, là nguồn thơ, là vườn ươm của những ước mơ thời thơ ấu, là cái siêu phàm nhất trong những món đồ chơi, và là cỗ máy uy nghi nhất - kế bên cỗ xe tang - đánh dấu một thời đại trong đời sống con người".

Thiển cận trong Marketing: Khách hàng có thực sự mua hàng? Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ?

Kodak cũng thế. Thương hiệu máy ảnh với bề dày hơn 1 thế kỷ hoạt động có lẽ sẽ không "chết" nếu hiểu ra rằng, nhu cầu chụp ảnh, lưu giữ khoảnh khắc của con người vẫn luôn còn, chỉ có nhu cầu chụp ảnh bằng máy ảnh cơ, phim tráng là giảm đi nhường chỗ cho máy ảnh kỹ thuật số, điện thoại thông minh và những phần mềm chỉnh sửa ảnh đa dạng khác. Nhưng họ đã từ chối việc tiếp tục lắng nghe vấn đề của khách hàng và đưa ra giải pháp.

Phá sản, tất nhiên là điều không thể tránh khỏi.

Làm thế nào để tránh lỗi thiển cận trong Marketing?

Trước khi đi tìm những cách thức để tránh lỗi thiển cận trong marketing, đi tìm hiểu bản chất thiển cận trong marketing hiển nhiên là việc nên làm. Theodore Levitt thực ra không chỉ là giáo sư kinh tế học, ông còn là cha đẻ của chính khái niệm chúng ta đang nhắc tới: Thiển cận trong marketing (Marketing Myopia) với định nghĩa: "Thiển cận trong tiếp thị hay Marketing Myopia chính là việc các công ty chỉ chú trọng vào sản phẩm mà quên đi khách hàng của mình".

Thiển cận trong Marketing: Khách hàng có thực sự mua hàng? Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ?

Hãy thử xem lại hai ví dụ thành công về việc marketing "không thiển cận" sau: Omo - thương hiệu bột giặt nổi tiếng của Unilever từ lâu đã không đề cập đến việc một túi bột giặt Omo có bao nhiêu phần trăm chất tẩy rửa, mà họ chạm đến nhu cầu được cho con tự do chơi đùa với slogan "Bẩn là tốt" (vì tất nhiên, khi đã có Omo xử lý vấn đề lấm bẩn, thì mẹ còn có phải lo ngại?).

Thiển cận trong Marketing: Khách hàng có thực sự mua hàng? Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ?

Coca Cola cũng thôi không nói nhiều về việc một lon coca bao gồm những thành phần nào, tỷ lệ calories bằng bao nhiêu, mà tập trung vào thông điệp "uống cùng cảm xúc" hay đơn giản là Coca Cola đem đến giải pháp kết nối và cái cớ để mọi người gần nhau hơn.

Vậy quay trở lại câu hỏi ban đầu: để tránh thiển cận trong marketing, một marketer như tôi sẽ làm gì?

Thực ra tôi nghĩ bạn có thể làm bất cứ điều gì, chỉ cần trước khi làm bạn nhớ rằng:

Đừng bán sản phẩm. Hãy giải quyết vấn đề của khách hàng!

Đàm Linh - Tri thức trẻ

Nguồn tin :

Theo dõi Tin tức qua FB, G+:

Thích và chia sẻ bài này trên:

[ Quay lại ]

bản chất của marketing , mua hàng , insight , Theodore Levitt

Hướng dẫn tạo lập chiến lược cho mô hình Guest Posting

Modern Marketing: 6 khía cạnh chính yếu của Marketing hiện đại

Doanh nghiệp chi bao nhiêu cho marketing là hợp lý?

6 sai lầm giết chết chiến lược Content marketing của doanh nghiệp Việt

Thủ thuật đằng sau những quảng cáo triệu đô chỉ người trong nghề mới biết

Tin doanh nghiệp

VINACEE KHẲNG ĐỊNH VỊ THẾ TIÊN PHONG, UY TÍN HÀNG ĐẦU DỊCH VỤ XỬ LÝ NƯỚC THẢI

Công ty cổ phần Quốc Tế Hoàng Gia SBG – Khẳng định vị thế tiên phong trong ngành sơn Việt Nam

Vừa qua, tại Lễ công bố “Thương hiệu uy tín hàng đầu Việt Nam 2025”, Công ty Cổ phần Quốc tế Hoàng Gia SBG vinh dự được xướng tên trong hạng mục “Top 10 Thương hiệu uy tín hàng đầu Việt Nam & Sản phẩm chất lượng cao vì người tiêu dùng năm 2025”. Giải thưởng danh giá này không chỉ là niềm tự hào to lớn, mà còn là minh chứng rõ nét cho hành trình bền bỉ của tập thể SBG trong việc khẳng định uy tín, nâng tầm chất lượng và kiến tạo một thương hiệu sơn Việt mang chuẩn mực quốc tế.

Sơn Hikaru Nhật Bản - Hành trình khẳng định vị thế thương hiệu sơn Việt đạt chuẩn quốc tế

Ngày 12 tháng 10 năm 2025, tại Hà Nội, Công ty Cổ phần Tập đoàn HK Hoàng Gia Nhật Bản – đơn vị sở hữu thương hiệu sơn HIKARU Nhật Bản – đã vinh dự đón nhận Chứng nhận Top 10 Thương hiệu Uy tín Hàng đầu Việt Nam 2025.

Chỉ cần có mặt bằng, bạn đã có thể làm chủ siêu thị SME Mart

Chiều 17/10/2015, chuỗi siêu thị SME Mart chính thức được ra mắt tại TP.HCM trước sự quan tâm của đông đảo khách hàng và các đối tác. Đây là sự kiện mang tính đột phá, “khai mở kỷ nguyên bán lẻ số hóa – siêu thị tại nhà cho mọi người”.

Lương y Nguyễn Tứ Hải – Tấm lòng vàng vì nhân dân

Hà Nội, ngày 11/10/2025 – Lương y Nguyễn Tứ Hải, đại diện Công ty TNHH Chăm sóc Sức khỏe Cộng đồng Nhân đạo – Thiện Hải, vừa vinh dự được trao tặng danh hiệu “Thầy thuốc Việt Nam – Tấm lòng vàng vì nhân dân” tại Trung tâm Hội nghị Quốc gia Mỹ Đình – Hà Nội.

XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU

H&H GLOBAL VINH DỰ ĐÓN NHẬN DANH HIỆU “TOP 10 THƯƠNG HIỆU UY TÍN HÀNG ĐẦU VIỆT NAM 2025”

Đọc nhiều nhất
Phản hồi nhiều

Chị Liễu Hà Tĩnh: Kiếm ngàn tỷ nước ngoài, về chơi showbiz

Liễu đại gia vốn là một nữ thương gia có tiếng trong việc buôn bán đa ngành liên quốc gia. Ở tuổi 46, Liễu đại gia nắm trong tay khối tài sản khổng lồ và sau những thành công kinh doanh, dường như ...

Là họa hay là phúc?

Đời người có rất nhiều chuyện, ở chỗ u minh đã tự có sắp đặt, một việc là phúc hay là họa thường không giống như biểu hiện bề ngoài và cũng không thể dễ dàng nhận định.

Saigonlube được vinh danh “Thương Hiệu Mạnh Quốc Gia 2023”

Vừa qua tại TP. Hồ Chí Minh đã diễn ra Lễ Công Bố “Thương Hiệu Mạnh Quốc Gia 2023”, là một sự kiện đánh dấu những nỗ lực đóng góp của doanh nghiệp, thương hiệu uy tín, chất lượng cao trên thị trường. ...

Chị Liễu Hà Tĩnh: Kiếm ngàn tỷ nước ngoài, về chơi showbiz

Là họa hay là phúc?

Saigonlube được vinh danh “Thương Hiệu Mạnh Quốc Gia 2023”

Bí ẩn chuyên cơ ''ngày tận thế'' của Tổng thống Mỹ

Để phòng trường hợp chiến tranh hạt nhân hay thảm họa xảy ra, Mỹ đã chế tạo ra máy bay "ngày tận thế", được trang bị đầy đủ để chính phủ Mỹ có thể duy trì hoạt động.

Ô tô từ Thái Lan vọt lên dẫn đầu xe nhập khẩu về Việt Nam