Thứ sáu, ngày 18 tháng 9 năm 2026

PR - Marketing

Thứ hai, 14/01/2019 - 08:11

Marketing: Khách hàng mua hàng hay mua giải pháp?

Nửa thế kỷ trước, giáo sư kinh tế Theodore Levitt từng chia sẻ một kết luận vô cùng súc tích nhưng phản ánh đầy đủ bản chất của marketing: "Khách hàng không mua một mũi khoan ba phân, họ mua một lỗ khoan ba phân".

"Tôi không mua một mũi khoan ba phân"

Nửa thế kỷ trước, giáo sư kinh tế Theorore Levitt từng chia sẻ một kết luận vô cùng súc tích nhưng phản ánh đầy đủ bản chất của marketing:

"Khách hàng không mua một mũi khoan ba phân, họ mua một lỗ khoan ba phân".

Vậy câu hỏi đầu tiên với nhiều marketer khi đi tìm insight của khách hàng là:

"Khách hàng có thật sự mua hàng?

Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ?"

Thử đặt so sánh: Khi bạn đến một cửa hàng yêu cầu tìm mua một chiếc điện thoại, một người bán hàng chia sẻ với bạn về những tính năng ưu việt và khác biệt nhất của một dòng sản phẩm, và tự tin nó là lựa chọn hoàn hảo cho bạn, thậm chí ngay cả khi nó không phù hợp với những vấn đề của bạn, người bán hàng vẫn cố gắng thuyết phục bạn mua: Bạn có mua không?

Tất nhiên là không!

Thiển cận trong Marketing: Khách hàng có thực sự mua hàng? Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ?

Thực tế, chính bạn cũng không hề biết rằng, bạn không mua một chiếc điện thoại, bạn tìm mua một giải pháp mới cho vấn đề liên lạc, chụp ảnh, cho việc thể hiện sự "hợp thời" của bản thân, và những nhu cầu khác. Vậy ta có người bán hàng thứ hai, người có thể đưa ra cho bạn một sản phẩm không ưu việt, không khác biệt, thậm chí có thể không phải là một chiếc điện thoại (tại sao không phải là một chiếc máy tính bảng?), nhưng giải quyết được những nhu cầu của bạn: Bạn có mua không?

Lần này phần nhiều là có!

Vậy là câu trả lời cho insight đã rõ: tập trung vào sản phẩm của công ty không phải là công thức vĩnh cửu để bạn duy trì mối quan hệ với khách hàng. Lịch sử đã chứng minh nhiều trường hợp thất bại khi mô hình kinh doanh chỉ tập trung bán "mũi khoan ba phân" như sự thoái trào của ngành đường sắt trước sự lên ngôi của ô tô, máy bay như nhận định của nhà sử học Jacques Barzun: "Cho đến khúc quanh của thế kỷ, nó (ngành đường sắt) là một định chế, là hình tượng của con người, là truyền thống, là luân thường đạo lý, là nguồn thơ, là vườn ươm của những ước mơ thời thơ ấu, là cái siêu phàm nhất trong những món đồ chơi, và là cỗ máy uy nghi nhất - kế bên cỗ xe tang - đánh dấu một thời đại trong đời sống con người".

Thiển cận trong Marketing: Khách hàng có thực sự mua hàng? Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ?

Kodak cũng thế. Thương hiệu máy ảnh với bề dày hơn 1 thế kỷ hoạt động có lẽ sẽ không "chết" nếu hiểu ra rằng, nhu cầu chụp ảnh, lưu giữ khoảnh khắc của con người vẫn luôn còn, chỉ có nhu cầu chụp ảnh bằng máy ảnh cơ, phim tráng là giảm đi nhường chỗ cho máy ảnh kỹ thuật số, điện thoại thông minh và những phần mềm chỉnh sửa ảnh đa dạng khác. Nhưng họ đã từ chối việc tiếp tục lắng nghe vấn đề của khách hàng và đưa ra giải pháp.

Phá sản, tất nhiên là điều không thể tránh khỏi.

Làm thế nào để tránh lỗi thiển cận trong Marketing?

Trước khi đi tìm những cách thức để tránh lỗi thiển cận trong marketing, đi tìm hiểu bản chất thiển cận trong marketing hiển nhiên là việc nên làm. Theodore Levitt thực ra không chỉ là giáo sư kinh tế học, ông còn là cha đẻ của chính khái niệm chúng ta đang nhắc tới: Thiển cận trong marketing (Marketing Myopia) với định nghĩa: "Thiển cận trong tiếp thị hay Marketing Myopia chính là việc các công ty chỉ chú trọng vào sản phẩm mà quên đi khách hàng của mình".

Thiển cận trong Marketing: Khách hàng có thực sự mua hàng? Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ?

Hãy thử xem lại hai ví dụ thành công về việc marketing "không thiển cận" sau: Omo - thương hiệu bột giặt nổi tiếng của Unilever từ lâu đã không đề cập đến việc một túi bột giặt Omo có bao nhiêu phần trăm chất tẩy rửa, mà họ chạm đến nhu cầu được cho con tự do chơi đùa với slogan "Bẩn là tốt" (vì tất nhiên, khi đã có Omo xử lý vấn đề lấm bẩn, thì mẹ còn có phải lo ngại?).

Thiển cận trong Marketing: Khách hàng có thực sự mua hàng? Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ?

Coca Cola cũng thôi không nói nhiều về việc một lon coca bao gồm những thành phần nào, tỷ lệ calories bằng bao nhiêu, mà tập trung vào thông điệp "uống cùng cảm xúc" hay đơn giản là Coca Cola đem đến giải pháp kết nối và cái cớ để mọi người gần nhau hơn.

Vậy quay trở lại câu hỏi ban đầu: để tránh thiển cận trong marketing, một marketer như tôi sẽ làm gì?

Thực ra tôi nghĩ bạn có thể làm bất cứ điều gì, chỉ cần trước khi làm bạn nhớ rằng:

Đừng bán sản phẩm. Hãy giải quyết vấn đề của khách hàng!

Đàm Linh - Tri thức trẻ

Nguồn tin :

Theo dõi Tin tức qua FB, G+:

Thích và chia sẻ bài này trên:

[ Quay lại ]

bản chất của marketing , mua hàng , insight , Theodore Levitt

Hệ sinh thái nội dung Shopee Debut: động lực chính thúc đẩy người dùng chốt đơn

Hướng dẫn tạo lập chiến lược cho mô hình Guest Posting

Modern Marketing: 6 khía cạnh chính yếu của Marketing hiện đại

Doanh nghiệp chi bao nhiêu cho marketing là hợp lý?

6 sai lầm giết chết chiến lược Content marketing của doanh nghiệp Việt

Tin doanh nghiệp

Giới thiệu TTTM AEON Hải Dương: “Thiên đường” mua sắm và giải trí cho gia đình ba thế hệ

Công ty TNHH AEON Việt Nam tổ chức Họp báo giới thiệu Trung tâm Thương mại (TTTM) AEON Hải Dương, dự kiến khai trương ngày 03 tháng 10 năm 2026. Đây là TTTM thứ 10 của Tập đoàn AEON tại Việt Nam, đồng thời đánh dấu mô hình TTTM quy mô vừa đầu tiên của tập đoàn tại khu vực Đồng bằng sông Hồng.

Hành trình phát triển bền vững của thương hiệu sữa Kayoko và Kavaking

Trong những năm qua, Công ty Cổ phần Dược Vinpharma EU Quốc Tế từng bước xây dựng và phát triển các thương hiệu sữa Kayoko và Kavaking, hướng đến đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng ngày càng đa dạng của người tiêu dùng trong nước.

Giải mã mô hình Camkey English: Môi trường Anh ngữ lấy học viên làm trung tâm và khát vọng vươn tầm Đông Nam Á

Trong bối cảnh tiếng Anh ngày càng trở thành một năng lực quan trọng đối với thế hệ trẻ, nhu cầu tìm kiếm một môi trường học tập phù hợp, vừa phát triển năng lực ngôn ngữ vừa nuôi dưỡng tư duy và sự tự tin ngày càng được phụ huynh quan tâm. Camkey English được xây dựng theo định hướng giáo dục lấy người học làm trung tâm, chú trọng cá nhân hóa lộ trình và tạo môi trường để học viên chủ động khám phá, rèn luyện và phát triển khả năng sử dụng tiếng Anh.

Công ty TNHH TM & XNK Mạnh Dũng: Sản phẩm chất lượng, khẳng định vị thế thương hiệu Việt

Trong bối cảnh thị trường Vật tư ngành điện còn tràn ngập các sản phẩm kém chất lượng tiềm ẩn rủi ro cháy nổ, Công ty TNHH Thương mại và Xuất Nhập Khẩu Mạnh Dũng đã tiên phong tạo dựng lối đi riêng. Bằng tinh thần sáng tạo cùng khát vọng nâng cao chuẩn mực an toàn lao động, doanh nghiệp khẳng định chỗ đứng vững chắc qua hai thương hiệu nổi bật MDCE và MDPLUS.

Vinacontrol được vinh danh tại hạng mục Sản phẩm và Dịch vụ Chất lượng Châu Á 2026

Tại Diễn đàn Hợp tác Kinh tế Việt Nam - Asia 2026 diễn ra ngày 26/7/2026 tại Thành phố Hồ Chí Minh, Công ty Cổ phần Tập đoàn Vinacontrol được vinh danh tại hạng mục Sản phẩm và Dịch vụ Chất lượng Châu Á 2026 (Asia Quality Products & Services 2026). Giải thưởng nằm trong khuôn khổ Lễ công bố Thương hiệu Tín nhiệm Hàng đầu Châu Á lần thứ 9, do Hiệp hội Thông tin Công nghiệp Châu Á (AIPA) phối hợp cùng Viện Nghiên cứu Đánh giá Chất lượng Doanh nghiệp và Phát triển Nguồn Nhân lực tổ chức.

XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU

HCELL SAIGON SPA – TƯNG BỪNG THÁNG KHAI TRƯƠNG, TRỢ GIÁ ĐẶC BIỆT TOÀN BỘ DỊCH VỤ CHỈ TỪ 199K – 499K

Đọc nhiều nhất
Phản hồi nhiều

Chị Liễu Hà Tĩnh: Kiếm ngàn tỷ nước ngoài, về chơi showbiz

Liễu đại gia vốn là một nữ thương gia có tiếng trong việc buôn bán đa ngành liên quốc gia. Ở tuổi 46, Liễu đại gia nắm trong tay khối tài sản khổng lồ và sau những thành công kinh doanh, dường như ...

Là họa hay là phúc?

Đời người có rất nhiều chuyện, ở chỗ u minh đã tự có sắp đặt, một việc là phúc hay là họa thường không giống như biểu hiện bề ngoài và cũng không thể dễ dàng nhận định.

Saigonlube được vinh danh “Thương Hiệu Mạnh Quốc Gia 2023”

Vừa qua tại TP. Hồ Chí Minh đã diễn ra Lễ Công Bố “Thương Hiệu Mạnh Quốc Gia 2023”, là một sự kiện đánh dấu những nỗ lực đóng góp của doanh nghiệp, thương hiệu uy tín, chất lượng cao trên thị trường. ...

Chị Liễu Hà Tĩnh: Kiếm ngàn tỷ nước ngoài, về chơi showbiz

Là họa hay là phúc?

Saigonlube được vinh danh “Thương Hiệu Mạnh Quốc Gia 2023”

Bí ẩn chuyên cơ ''ngày tận thế'' của Tổng thống Mỹ

Để phòng trường hợp chiến tranh hạt nhân hay thảm họa xảy ra, Mỹ đã chế tạo ra máy bay "ngày tận thế", được trang bị đầy đủ để chính phủ Mỹ có thể duy trì hoạt động.

Ô tô từ Thái Lan vọt lên dẫn đầu xe nhập khẩu về Việt Nam