Thứ năm, ngày 3 tháng 4 năm 2025

PR - Marketing

Thứ hai, 14/01/2019 - 08:11

Marketing: Khách hàng mua hàng hay mua giải pháp?

Nửa thế kỷ trước, giáo sư kinh tế Theodore Levitt từng chia sẻ một kết luận vô cùng súc tích nhưng phản ánh đầy đủ bản chất của marketing: "Khách hàng không mua một mũi khoan ba phân, họ mua một lỗ khoan ba phân".

"Tôi không mua một mũi khoan ba phân"

Nửa thế kỷ trước, giáo sư kinh tế Theorore Levitt từng chia sẻ một kết luận vô cùng súc tích nhưng phản ánh đầy đủ bản chất của marketing:

"Khách hàng không mua một mũi khoan ba phân, họ mua một lỗ khoan ba phân".

Vậy câu hỏi đầu tiên với nhiều marketer khi đi tìm insight của khách hàng là:

"Khách hàng có thật sự mua hàng?

Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ?"

Thử đặt so sánh: Khi bạn đến một cửa hàng yêu cầu tìm mua một chiếc điện thoại, một người bán hàng chia sẻ với bạn về những tính năng ưu việt và khác biệt nhất của một dòng sản phẩm, và tự tin nó là lựa chọn hoàn hảo cho bạn, thậm chí ngay cả khi nó không phù hợp với những vấn đề của bạn, người bán hàng vẫn cố gắng thuyết phục bạn mua: Bạn có mua không?

Tất nhiên là không!

Thiển cận trong Marketing: Khách hàng có thực sự mua hàng? Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ?

Thực tế, chính bạn cũng không hề biết rằng, bạn không mua một chiếc điện thoại, bạn tìm mua một giải pháp mới cho vấn đề liên lạc, chụp ảnh, cho việc thể hiện sự "hợp thời" của bản thân, và những nhu cầu khác. Vậy ta có người bán hàng thứ hai, người có thể đưa ra cho bạn một sản phẩm không ưu việt, không khác biệt, thậm chí có thể không phải là một chiếc điện thoại (tại sao không phải là một chiếc máy tính bảng?), nhưng giải quyết được những nhu cầu của bạn: Bạn có mua không?

Lần này phần nhiều là có!

Vậy là câu trả lời cho insight đã rõ: tập trung vào sản phẩm của công ty không phải là công thức vĩnh cửu để bạn duy trì mối quan hệ với khách hàng. Lịch sử đã chứng minh nhiều trường hợp thất bại khi mô hình kinh doanh chỉ tập trung bán "mũi khoan ba phân" như sự thoái trào của ngành đường sắt trước sự lên ngôi của ô tô, máy bay như nhận định của nhà sử học Jacques Barzun: "Cho đến khúc quanh của thế kỷ, nó (ngành đường sắt) là một định chế, là hình tượng của con người, là truyền thống, là luân thường đạo lý, là nguồn thơ, là vườn ươm của những ước mơ thời thơ ấu, là cái siêu phàm nhất trong những món đồ chơi, và là cỗ máy uy nghi nhất - kế bên cỗ xe tang - đánh dấu một thời đại trong đời sống con người".

Thiển cận trong Marketing: Khách hàng có thực sự mua hàng? Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ?

Kodak cũng thế. Thương hiệu máy ảnh với bề dày hơn 1 thế kỷ hoạt động có lẽ sẽ không "chết" nếu hiểu ra rằng, nhu cầu chụp ảnh, lưu giữ khoảnh khắc của con người vẫn luôn còn, chỉ có nhu cầu chụp ảnh bằng máy ảnh cơ, phim tráng là giảm đi nhường chỗ cho máy ảnh kỹ thuật số, điện thoại thông minh và những phần mềm chỉnh sửa ảnh đa dạng khác. Nhưng họ đã từ chối việc tiếp tục lắng nghe vấn đề của khách hàng và đưa ra giải pháp.

Phá sản, tất nhiên là điều không thể tránh khỏi.

Làm thế nào để tránh lỗi thiển cận trong Marketing?

Trước khi đi tìm những cách thức để tránh lỗi thiển cận trong marketing, đi tìm hiểu bản chất thiển cận trong marketing hiển nhiên là việc nên làm. Theodore Levitt thực ra không chỉ là giáo sư kinh tế học, ông còn là cha đẻ của chính khái niệm chúng ta đang nhắc tới: Thiển cận trong marketing (Marketing Myopia) với định nghĩa: "Thiển cận trong tiếp thị hay Marketing Myopia chính là việc các công ty chỉ chú trọng vào sản phẩm mà quên đi khách hàng của mình".

Thiển cận trong Marketing: Khách hàng có thực sự mua hàng? Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ?

Hãy thử xem lại hai ví dụ thành công về việc marketing "không thiển cận" sau: Omo - thương hiệu bột giặt nổi tiếng của Unilever từ lâu đã không đề cập đến việc một túi bột giặt Omo có bao nhiêu phần trăm chất tẩy rửa, mà họ chạm đến nhu cầu được cho con tự do chơi đùa với slogan "Bẩn là tốt" (vì tất nhiên, khi đã có Omo xử lý vấn đề lấm bẩn, thì mẹ còn có phải lo ngại?).

Thiển cận trong Marketing: Khách hàng có thực sự mua hàng? Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ?

Coca Cola cũng thôi không nói nhiều về việc một lon coca bao gồm những thành phần nào, tỷ lệ calories bằng bao nhiêu, mà tập trung vào thông điệp "uống cùng cảm xúc" hay đơn giản là Coca Cola đem đến giải pháp kết nối và cái cớ để mọi người gần nhau hơn.

Vậy quay trở lại câu hỏi ban đầu: để tránh thiển cận trong marketing, một marketer như tôi sẽ làm gì?

Thực ra tôi nghĩ bạn có thể làm bất cứ điều gì, chỉ cần trước khi làm bạn nhớ rằng:

Đừng bán sản phẩm. Hãy giải quyết vấn đề của khách hàng!

Đàm Linh - Tri thức trẻ

Nguồn tin :

Theo dõi Tin tức qua FB, G+:

Thích và chia sẻ bài này trên:

[ Quay lại ]

bản chất của marketing , mua hàng , insight , Theodore Levitt

Hướng dẫn tạo lập chiến lược cho mô hình Guest Posting

Modern Marketing: 6 khía cạnh chính yếu của Marketing hiện đại

Doanh nghiệp chi bao nhiêu cho marketing là hợp lý?

6 sai lầm giết chết chiến lược Content marketing của doanh nghiệp Việt

Thủ thuật đằng sau những quảng cáo triệu đô chỉ người trong nghề mới biết

Tin doanh nghiệp

Doanh nhân Đoàn Khải Định, thành công là khát vọng lớn và nỗ lực không ngừng

Sinh ra trong một gia đình nghèo ở Đồng Nai, Đoàn Khải Định là minh chứng sống động cho tinh thần kiên trì và nỗ lực không ngừng để vượt qua mọi thử thách trong cuộc sống. Tuy xuất thân từ khó khăn, anh luôn giữ vững ý chí tự lực và tìm kiếm cơ hội để phát triển bản thân trong lĩnh vực tài chính và bất động sản.

Amway Việt Nam chính thức ra mắt bộ giải pháp sản phẩm “Buổi sáng dinh dưỡng – Morning Nutrition”

Amway Việt Nam - thương hiệu hàng đầu về chăm sóc sức khỏe chính thức công bố chiến lược "Sống khỏe mạnh, sống hạnh phúc" tại sự kiện Amway Expo 2025. Với những bước đi chiến lược, Amway tiếp tục khẳng định vị thế tiên phong trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe chủ động, đồng thời lan tỏa cảm hứng sống tích cực đến cộng đồng, hướng đến một tương lai bền vững hơn.

Bánh Đa Cua Hiền – Hương Vị Đặc Sắc Của Vùng Đất Kinh Bắc

Ngày 19/01/2024, tại Nhà hát Quân Đội - Thành phố Hà Nội, Thương hiệu Bánh Đa Cua Hiền đã vinh dự nhận danh hiệu TOP 10 Tinh Hoa Ẩm Thực Việt do Trung Tâm Nghiên Cứu Khoa Học và Chứng Nhận Phù Hợp Tiêu Chuẩn Quốc Gia trao tặng. Giải thưởng này không chỉ là minh chứng cho sự yêu mến và tin tưởng của khách hàng mà còn khẳng định chất lượng vượt trội. Đây là một cột mốc quan trọng, đánh dấu bước tiến lớn trong sự nghiệp phát triển của thương hiệu.

Kem que địa danh - Từ hương vị quê hương đến câu chuyện văn hoá

Hành trình đưa địa danh Việt Nam vào từng que kem

Thương hiệu Yến Sào QiQi Yến – Chất Lượng Vượt Trội, Sức Khỏe Bền Lâu

Công ty TNHH Thương mại và Đầu tư Phát triển Phúc Thịnh, với thương hiệu Yến Sào QiQi Yến, tiếp tục khẳng định vị thế trên thị trường yến sào Việt Nam bằng những bước tiến vượt bậc. Gần đây, công ty đã đạt giải thưởng danh giá TOP 10 Thương Hiệu Uy Tín Quốc Gia trong lễ biểu dương tổ chức tại Nhà hát Quân đội, Hà Nội. Đây là sự ghi nhận xứng đáng cho những nỗ lực không ngừng nghỉ nhằm mang đến các sản phẩm chất lượng cao, phục vụ sức khỏe cộng đồng.

XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU

Hợp tác quốc tế giữa Viện Dinh dưỡng Quốc gia (NIN) và Viện Sức khỏe Nutrilite (NHI)

Vào 17/2/2025 vừa qua, tại Ada, Michigan, Mỹ tập đoàn Amway – Thương hiệu hàng đầu về chăm sóc sức khỏe giúp mọi người có cuộc sống tốt đẹp hơn khỏe mạnh hơn - công bố hợp tác quốc tế giữa Viện Dinh dưỡng Quốc gia (NIN) và Viện Sức khỏe Nutrilite (NHI). Hai bên chính thức ký kết thỏa thuận hợp tác chiến lược tại trụ sở Tập đoàn Amway (Michigan, Mỹ). Sự kiện này đánh dấu bước tiến bản lề của Amway trong việc nâng cao chất lượng nghiên cứu dinh dưỡng, thúc đẩy trao đổi chuyên môn và tìm ra các giải pháp tối ưu nhằm cải thiện sức khỏe cộng đồng, đặc biệt là tại Việt Nam.

Đọc nhiều nhất
Phản hồi nhiều

Chị Liễu Hà Tĩnh: Kiếm ngàn tỷ nước ngoài, về chơi showbiz

Liễu đại gia vốn là một nữ thương gia có tiếng trong việc buôn bán đa ngành liên quốc gia. Ở tuổi 46, Liễu đại gia nắm trong tay khối tài sản khổng lồ và sau những thành công kinh doanh, dường như ...

Là họa hay là phúc?

Đời người có rất nhiều chuyện, ở chỗ u minh đã tự có sắp đặt, một việc là phúc hay là họa thường không giống như biểu hiện bề ngoài và cũng không thể dễ dàng nhận định.

Bí ẩn chuyên cơ ''ngày tận thế'' của Tổng thống Mỹ

Để phòng trường hợp chiến tranh hạt nhân hay thảm họa xảy ra, Mỹ đã chế tạo ra máy bay "ngày tận thế", được trang bị đầy đủ để chính phủ Mỹ có thể duy trì hoạt động.

Chị Liễu Hà Tĩnh: Kiếm ngàn tỷ nước ngoài, về chơi showbiz

Là họa hay là phúc?

Bí ẩn chuyên cơ ''ngày tận thế'' của Tổng thống Mỹ

Ô tô từ Thái Lan vọt lên dẫn đầu xe nhập khẩu về Việt Nam

Trong quý I/2016, Thái Lan vượt qua Hàn Quốc, Trung Quốc trở thành thị trường dẫn đầu cung cấp ô tô cho Việt Nam với hơn 7.800 chiếc, tăng 64,5%.

Saigonlube được vinh danh “Thương Hiệu Mạnh Quốc Gia 2023”

Vừa qua tại TP. Hồ Chí Minh đã diễn ra Lễ Công Bố “Thương Hiệu Mạnh Quốc Gia 2023”, là một sự kiện đánh dấu những nỗ lực đóng góp của doanh nghiệp, thương hiệu uy tín, chất lượng cao trên thị trường. ...